B2B Neukundengewinnung – Neue Ideen für Unternehmen

Ihr Unternehmen ist erfolgreich, gut aufgestellt und die Auftragsbücher sind voll. Das ist sehr erfreulich, so sollte es auch sein und dieser Umstand trägt gewiss zu einer gewissen Gelassenheit beim Unternehmer bei. Um aber auch zukünftig am Markt bestehen zu können, sollten Sie sich frühzeitig um eine strategische Neukundengewinnung bemühen. Wir zeigen Ihnen auf, welche Maßnahmen es gibt, um weitere Kunden im B2B-Umfeld generieren zu können.

Definieren Sie Ihre mögliche Zielgruppe

Durch die Erstellung von Personas, also fiktiven Kunden mit spezifischen Eigenschaften und Vorlieben, können Sie die besonderen Bedürfnisse und Anforderungen ermitteln, die jemand aus dieser Zielgruppe für Ihre Produkte oder Dienstleistungen haben könnte. Darauf aufbauend können dann die Maßnahmen von Marketing und Sales besser ausgerichtet werden.

Was unterscheidet Sie von den Mitbewerbern?

Nur wenn Sie den Mehrwert Ihrer Produkte oder Services genau kennen, können Sie sich durch gekonnte Kommunikation für mögliche Prospects interessant machen. Wenn Ihnen die Alleinstellungsmerkmale Ihrer Produkte bekannt sind, wenn Sie genau wissen, weshalb sich Ihre Dienstleistung von der Konkurrenz positiv abhebt, erst dann ist es Ihnen möglich eine erfolgversprechende Marktbearbeitung ausarbeiten. Marketing und Verkauf müssen schon wissen, warum der Kunde gerade auf sie hören soll. Dazu muss man es den Mitarbeitern der Abteilungen auch mitteilen. Was logisch erscheint, wird in der Realität leider allzu oft vergessen.
Es können selbstverständlich auch ganz andere Gründe sein, die für Ihr Unternehmen sprechen, z. B. bestimmte Supportzeiten, besondere Problemlösungen, ein besonders ausgebautes Servicenetz, große Erfahrung bei bestimmten Prozessen, ständige Produktverfügbarkeiten bis hin zu Parkplätzen direkt vor der Tür.

Belohnen Sie die Neukundengewinnung

Eine Neukundengewinnung ist eine besondere Angelegenheit, für die meisten Sales eine unliebsame Bürde, die sogar zur besonderen Belastung werden kann, wenn man sie in die Zielvereinbarungen einfließen lässt. Auf der anderen Seite kann sie auch einen ganz besonderen Reiz haben. Provisioniert man die Neukundengewinnung großzügig, mit monetären Zielen oder im Rahmen eines Incentives, wird dies den einen oder anderen Verkäufer besonders motivieren. Je nach Branche und Sales-Struktur kann auch das Veröffentlichen eines Rankings mit besonderen Key Figures den einen oder anderen Mitarbeiter anspornen, sein Bestes bei der Akquise zu geben.

Bauen Sie Expertentum auf

Positionieren Sie Ihr Unternehmen als grösstmöglichen Know-How-Träger im Markt. Kommunizieren Sie im Markt, dass Sie in der Nische, in der Ihre Firma tätig ist, genau die richtige Lösung für alle Anforderungen haben. Das sollte subtil und glaubwürdig umgesetzt werden. Veröffentlichen Sie Best-Practice-Beispiele, machen Sie Story Telling, produzieren Sie Success Stories, lassen Sie Ihre Kunden über ihre eigenen Erfahrungen sprechen. Das wirkt ehrlich und authentisch. Kunden glauben eher anderen Kunden als puren Werbeversprechen.

Nutzen Sie die Möglichkeiten der Marketing-Automation

Sie verfügen bereits jetzt über eine Unmenge an Informationen über Interessenten und Kunden, oftmals in einer unstrukturierten Form. Einmal korrekt in Form gebracht, in ein CRM eingepflegt, können die Informationen den bestehenden Kunden und Prospects zugeordnet werden. Jede Information ist von Bedeutung. Nun können Kunden segmentiert und bewertet werden, Analysen ausgewertet und Potenziale erkannt werden. Jetzt ist es möglich, die Prospects und auch die Bestandskunden mit individuellen Angeboten strukturiert anzusprechen und die Performance entsprechend auszuwerten.

Es gibt selbstverständlich viele weitere Möglichkeiten, im B2B-Bereich Neukunden zu gewinnen. Für dieses Unternehmen funktioniert dieses Konzept, für jenes vielleicht eine andere Methode zum Erfolg geführt. Ein Patentrezept, das mit Sicherheit zu 100 Prozent erfolgsversprechend umgesetzt werden kann, wird es wohl niemals geben. Ganz sicher ist jedoch, wer sich nicht jetzt schon um neue Kunden bemüht, wird bereits in naher Zukunft das Nachsehen haben.